早上好，我是大家的朋友(you)耗(hao)材(cai)菌。

近(jin)来(lai)国(guo)家(jia)不断加大对医(yi)(yi)药领域的(de)(de)(de)调控力度，一线(xian)(xian)医(yi)(yi)药代表们越(yue)(yue)(yue)发感觉到生(sheng)存(cun)的(de)(de)(de)压力。药品(pin)越(yue)(yue)(yue)来(lai)越(yue)(yue)(yue)难做，越(yue)(yue)(yue)来(lai)越(yue)(yue)(yue)多的(de)(de)(de)医(yi)(yi)药人(ren)选择与耗材这条“曲(qu)线(xian)(xian)救国(guo)”的(de)(de)(de)道路(lu)。

相对于不断(duan)陷入降价(jia)、招标、议价(jia)的药(yao)品市场(chang)，器械与耗材(cai)似乎更(geng)容易(yi)做(zuo)。在多数医院(yuan)，器械与耗材(cai)不需要召开(kai)药(yao)事会，不必上会讨(tao)论，有利润(run)，准入门槛又低。

医药营销人员转战医疗器械需要(yao)(yao)注意，药品营销的门槛多数是医药相关(guan)专业(ye)，这样有利于对(dui)产品的掌控(kong)和学(xue)(xue)术的指(zhi)导。但、器械与耗材方面的营销对(dui)医学(xue)(xue)专业(ye)的背景有更高要(yao)(yao)求。

有些销(xiao)(xiao)售(shou)人员认为，良好(hao)(hao)的客(ke)(ke)情关(guan)系可以代替其(qi)他需要(yao)，其(qi)实不(bu)然，客(ke)(ke)情关(guan)系只能锦(jin)上添花(hua)。一个(ge)合(he)格的销(xiao)(xiao)售(shou)人员必须把自己定位为医生(sheng)助理。只有站(zhan)在临床医生(sheng)的角度，才可以**大限度地理解产品的好(hao)(hao)与坏，更清醒(xing)地了(le)解临床一线**需要(yao)什么。虽然普通手术器(qi)械及耗材的营销(xiao)(xiao)思(si)路与药(yao)品大同小异(yi)，但细(xi)节上有很(hen)多差(cha)别，需要(yao)分别对待。

下面，为大(da)家送上由医疗器械销售大(da)神总结(jie)的(de)三个(ge)**心得，希望会对您有所帮助！

1.大医院学(xue)术(shu)带动

器械会展出一(yi)个(ge)较为冷门的耗材，几(ji)百(bai)元(yuan)一(yi)个(ge)，但**用(yong)于乳(ru)腺科(ke)手术，优点是市场上的同类产品比较少。

推广(guang)时(shi)，销售人员先把产(chan)品(pin)拿(na)给临(lin)床(chuang)主(zhu)任看，由于是(shi)陌生拜(bai)访且主(zhu)任对该产(chan)品(pin)不熟悉，询问了几个在外地进修(xiu)的医(yi)(yi)生。有人表示，上(shang)海某(mou)些大(da)医(yi)(yi)院就用这(zhei)种耗(hao)材，效(xiao)果很好。于是(shi)，主(zhu)任感兴趣了，同(tong)意(yi)打报告申请。

但设(she)备(bei)科长不熟悉该产品(pin)，销售人员先不贸(mao)然拜访。经(jing)询问得(de)知，某朋友(you)与科长关系(xi)很(hen)好。于是(shi)，通过朋友(you)的关系(xi)搭桥，把(ba)产品(pin)递到设(she)备(bei)科。

1个月后，医院(yuan)批下，产品(pin)顺(shun)利(li)进(jin)入医院(yuan)使用。

销售心得

1.产品的选择很重(zhong)要。竞争对手比(bi)较少的产品，做起来比(bi)较容易。

2.临床的(de)需要比成熟(shu)的(de)关系更(geng)实(shi)在(zai)。

3.关系(xi)(xi)不是**的，但有关系(xi)(xi)比没有关系(xi)(xi)好，至少(shao)工作会更容易做。

4.核心级(ji)医院(yuan)对周(zhou)边医院(yuan)在学术上有(you)很大影响(xiang)，大型(xing)医院(yuan)的学术带动有(you)时会(hui)(hui)有(you)难以估量(liang)的效果，而医生外(wai)出(chu)进修经常会(hui)(hui)带回一些新技术，这(zhei)些都(dou)是值得把握的机会(hui)(hui)。

2.补(bu)缺顺水推(tui)舟

某日，与脑外科医生聊天，说(shuo)到该科室正在使用的某种(zhong)器(qi)械有所不足，用起(qi)来很不顺手。笔(bi)者(zhe)恰好(hao)手里有此类器(qi)械，价格只有几百元，不算贵。于是，拿资料给主(zhu)(zhu)任，主(zhu)(zhu)任看了(le)喜出望外，当即打报告并要人送到设(she)备(bei)科。半个(ge)月后，设(she)备(bei)科开始采购(gou)。

销售心得

1.要注(zhu)意(yi)身边(bian)的每一个细节，可能一个不经意(yi)的话就会(hui)(hui)为你创造一个机会(hui)(hui)。

2.任(ren)何产(chan)品都(dou)有缺点，如果(guo)缺点是客户(hu)不能(neng)承(cheng)受的，闪亮的机会就来(lai)了。

3.如果产品是客户急需的，开发(fa)过程会轻松得多，有时候(hou)只(zhi)需要顺水推(tui)舟。

3.产品开发讲时效

某销(xiao)(xiao)售(shou)人员在医院负责一个(ge)口服药的销(xiao)(xiao)售(shou)，由于产品(pin)不对(dui)路，销(xiao)(xiao)量甚(shen)少(shao)，甚(shen)至有做不下去的感(gan)觉。临(lin)床医生一致认(ren)为，该药不错，但只能列(lie)为二线用(yong)药，用(yong)量有限。

为(wei)了提高业绩(ji)，销售人员向主任(ren)推(tui)荐一个比较(jiao)冷门的**耗材，泌(mi)尿(niao)科医生都有兴趣试试。于是，主任(ren)打报告直(zhi)接(jie)送上设备科。1个多(duo)月后(hou)，产品顺(shun)利进院，虽然量不(bu)(bu)多(duo)，但因为(wei)是**产品，不(bu)(bu)存在其他竞争，维护(hu)非常容(rong)易。

次(ci)月，主任(ren)(ren)提到需要某种小型设(she)备(bei)。销售人员通过(guo)查找，选择了两家，把资(zi)料带(dai)给主任(ren)(ren)，主任(ren)(ren)详(xiang)细查看(kan)设(she)备(bei)参数后表示认可，把报告提交到设(she)备(bei)科。但在设(she)备(bei)科遇到意外，科长要求等一段时(shi)间，工作暂(zan)时(shi)中断。

1个(ge)月后(hou)，主任(ren)表示(shi)，医院(yuan)**近进了一套价值(zhi)几百万元的大(da)型(xing)设(she)备(bei)，厂方附送(song)了一个(ge)该小型(xing)设(she)备(bei)。于是，该项目夭(yao)折。

销售心得

1.良好的客(ke)情关系是营销人员(yuan)的巨大财富。即使没有合作关系，和客(ke)户成为(wei)朋友也是**佳境(jing)界。人品好，自然就会有人助、天助。保持一个优秀的人品很(hen)重要。

2.不(bu)要(yao)轻易忽略(lve)身边的每一个(ge)人，即(ji)便主任作为(wei)科室领导可以拍(pai)板定(ding)案，其下(xia)属仍有一定(ding)影(ying)响(xiang)(xiang)力。科室的团结与一个(ge)产品相比，肯定(ding)是前者更重要(yao)，下(xia)属的意见(jian)会对领导思维有所影(ying)响(xiang)(xiang)。

3.产品(pin)的(de)开发(fa)(fa)要注意时(shi)(shi)(shi)效(xiao)，情(qing)况的(de)进(jin)展会随(sui)着时(shi)(shi)(shi)间(jian)的(de)推移产生(sheng)变(bian)化。此一时(shi)(shi)(shi)彼一时(shi)(shi)(shi)的(de)情(qing)况常有发(fa)(fa)生(sheng)。此时(shi)(shi)(shi)客户需要的(de)东(dong)西，可能彼时(shi)(shi)(shi)就(jiu)不需要了。

以上开(kai)发案例**于小(xiao)型器械或(huo)(huo)耗材，大(da)(da)型医(yi)疗设备(bei)采购还(hai)有不(bu)同程(cheng)序，比如在(zai)江(jiang)苏，价值(zhi)超过10万(wan)元的(de)(de)大(da)(da)型设备(bei)需要在(zai)全(quan)省统一(yi)招标，采购环节中必(bi)须有院长和主(zhu)管(guan)院长的(de)(de)签字，小(xiao)型设备(bei)或(huo)(huo)耗材则不(bu)必(bi)。

总(zong)体而言，小(xiao)型器(qi)械或耗材(cai)的(de)销售必须(xu)急(ji)客(ke)户所(suo)(suo)急(ji)，想(xiang)客(ke)户所(suo)(suo)想(xiang)。符(fu)合客(ke)户需(xu)求的(de)产(chan)品就是(shi)**好的(de)产(chan)品。客(ke)户不需(xu)要，强行开发(fa)，让对方做自己(ji)不感兴趣的(de)事，肯定事倍(bei)功半(ban)。